TRATAMIENTO DE OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
A quién va dirigido
Comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta o cualquier persona que tenga que iniciar relaciones con clientes.
Objetivo general
Actuar eficazmente para prevenir, aclarar y superar las objeciones de los compradores.
Objetivos específicos
- Identificar las razones y motivos por los que los compradores formulan objeciones.
- Afrontar las objeciones sin aumentar la resistencia de los compradores.
- Seleccionar el tratamiento adecuado ante cada tipo de objeción.
Contenidos
- Ubicación en el modelo de venta
- Qué son las objeciones
- Relación entre enfoque de la entrevista y objeciones.
- Causas que motivan las objeciones
- Argumentos útiles para neutralizar objeciones
- Secuencia completa de respuesta a las objeciones
- Defensa del precio
- Señales de compra
- Cierre (acuerdo o avance)
Duración: 8 h
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