TRATAMIENTO DE OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA

A quién va dirigido

Comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta o cualquier persona que tenga que iniciar relaciones con clientes.

Objetivo general

Actuar eficazmente para prevenir, aclarar y superar las objeciones de los compradores.

Objetivos específicos

  •  Identificar las razones y motivos por los que los compradores formulan objeciones.
  • Afrontar las objeciones sin aumentar la resistencia de los compradores.
  • Seleccionar el tratamiento adecuado ante cada tipo de objeción.

Contenidos

  • Ubicación en el modelo de venta
  • Qué son las objeciones
  • Relación entre enfoque de la entrevista y objeciones.
  • Causas que motivan las objeciones
  • Argumentos útiles para neutralizar objeciones
  • Secuencia completa de respuesta a las objeciones
  • Defensa del precio
  • Señales de compra
  • Cierre (acuerdo o avance)

Duración: 8 h

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