¿Qué es el coaching de ventas? - Human Performance

¿Qué es el coaching de ventas?

calidad-imgAl hablar de coaching de ventas, es importante centrar el tema en el contexto adecuado. La palabra coach tiene muchas connotaciones. Para nuestros propósitos, el coaching se relaciona con obtener lo mejor de sus vendedores. Los coaches de ventas se aseguran de que el nivel más alto de rendimiento de su personal responda a los resultados de ventas.

Deberá identificar la necesidad de motivación y las capacidades de ventas de cada persona a la que tendrá que proporcionar coaching. Estos dos factores determinan el estilo de coaching que conseguirá los mejores resultados.

Observe que la necesidad de motivación se considera primaria, mientras que la capacidad se considera secundaria. Cuando es difícil interpretar la situación de un vendedor, deberá centrarse primero en el compromiso emocional. El hecho de poner énfasis en el compromiso emocional garantiza la disposición del vendedor para recibir el coaching. Con la observación podrá apreciar un panorama más claro y la valoración será más precisa. Este enfoque le indica no sólo quién necesita un coaching inmediato, sino también cuál es el mejor estilo de coaching.

Coaching ventas

La capacidad y la necesidad que tiene el vendedor de ser motivado determinan qué estilo de coaching debe usarse. Los cuatro estilos son:

  • Indicar
  • Explicar
  • Alentar
  • Autorizar

Indicar

El primer estilo es más eficaz para los vendedores con escasa capacidad y una gran necesidad de ser motivados. Esta situación suele describir a una persona a quien se le ha encomendado aprender rápidamente algo nuevo o hacer algo de manera diferente. Para los vendedores, esto podría ser tan sencillo como llevar a cabo un plan de llamadas de ventas o tan complejo como realizar ventas en frío a posibles clientes.

El mejor estilo de coaching para esta situaciones el de Indicar. Este estilo se relaciona con una gran cantidad de instrucciones directas. Con frecuencia, se utiliza al explicar procesos o procedimientos que requieren varios pasos. También se utiliza este estilo cuando el tiempo es un factor importante.

Un elemento importante que debe recordarse consiste en observar si la persona que recibe el coaching sigue sus instrucciones adecuadamente. Dar instrucciones al vendedor y luego retirarse no es igual que dar coaching.

Explicar

Cuando el vendedor ha adquirido una capacidad moderada y una necesidad importante de recibir motivación, el estilo de coaching pasa al de Explicar. Este estilo comprende un mayor diálogo de dos vías, así como la capacidad de sacar a relucir preguntas y comentarios por parte del vendedor. También requiere la habilidad para realizar preguntas abiertas que permitan verificar el nivel de comprensión. Esta situación suele describir al típico vendedor que tiene alguna experiencia. Usted deberá centrarse en ayudar al vendedor a comprender sus deficiencias y cómo eliminarlas o controlarlas.

Alentar

El tercer estilo de coaching, Alentar, es más adecuado para los vendedores que cuentan con una capacidad importante y una necesidad moderada de recibir motivación. Generalmente se trata de un trabajador bastante competente que carece de confianza en sus nuevas funciones, o de un trabajador desarrollado que ha perdido la motivación. Estas son algunas de las formas de alentar a sus vendedores:

  • Establecer un diálogo que ayude al vendedor a comprender que su deficiencia de rendimiento no se relaciona con su capacidad sino con una decisión.
  • Recordar a su personal de ventas que la función de usted, como coach, consiste en ayudarles a atravesar las situaciones difíciles y que se compromete con su éxito.
  • Programar oportunidades para observar y proporcionar retroalimentación inmediata para motivar y ayudar al vendedor a que se desarrolle aún más.
  • Identificar cualesquiera aspectos o percepciones negativas y ayudar al vendedor a abordarlas de manera proactiva.

Autorizar

Los trabajadores que poseen una gran capacidad y poca necesidad de ser motivados necesitan el estilo de coaching de Autorizar. Este enfoque de no intervención proporciona a los vendedores la libertad de trabajar por ellos mismos. Sin embargo, en lugar de ignorarlos, el coach de ventas exitoso se mantiene a la expectativa y busca maneras de eliminar cualquier obstáculo.

Éstas son algunas formas de dar responsabilidades a su equipo de ventas:

  • Permita que el vendedor ayude a establecer “el panorama general”.
  • Pida al vendedor que realice aportaciones en las actividades de planificación del equipo.
  • Permita que el vendedor asuma la propiedad y la responsabilidad de los proyectos.
  • Explique la información subyacente a una decisión y busque aportaciones.
  • Permita que la disposición de los equipos sea flexible.

Es importante observar que la mayoría de los vendedores requieren distintos estilos de coaching, despendiendo de la situación. Es posible que la persona más capacitada en el tema de las relaciones con el cliente sea también el peor administrador. Es muy común pasar del estilo de Autorizar al de Indicar. El buen coach de ventas sabe cuándo hacerlo.

 

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