100 Consejos para la negociación - Human Performance

100 Consejos para tener en cuenta en una negociación

No reacciones

1.Conoce tus puntos vulnerables

2. Tómate tiempo para pensar

3. Haz una pausa y calla.

4. Repite.

5. Solicita una pausa.

6. No te apures cuando se trate de decisiones importantes.

7. No pierdas los estribos, no trates de desquitarte, consigue lo que deseas.

8. Cuida tus gestos y miradas.

Ponte del lado de tu contraparte: no discutas

9. Escucha activamente.

10. Haz a tu contraparte la concesión de escucharlo.

11. Presta atención sin prejuicios ni preconceptos.

12. Parafrasea y haz correcciones.

13. Reconoce el punto.

14. Reconoce las emociones de tu contraparte.

15. Presenta una disculpa.

16. Proyecta seguridad.

17. Accede hasta donde puedas.

18. Accede sin hacer concesiones.

19. Acumula síes.

20. Ponte en la tónica de tu interlocutor.

21. Da reconocimiento a la persona.

22.Reconoce la autoridad y la idoneidad de tu contraparte.

23. Establece una relación de trabajo.

24. Expresa tu opinión sin aguijonear.

25. No digas “pero…”, di “sí… y”.

26. Haz afirmaciones en primera persona (“yo”), no en tercera (“usted”).

27. Defiende tu posición.

28. Reconoce las diferencias con optimismo.

29. Crea un clima favorable para las negociaciones.

Replantea: no rechaces

30. Para cambiar el juego, cambia el planteamiento.

31. Formula preguntas encaminadas a solucionar el problema.

32. Pregunta “¿por qué?”, “¿por qué no?”, “¿qué tal si…?”

33. Pide consejo a tu contraparte.

34. Pregunta: “¿Por qué no es justo?”

35. Formula preguntas abiertas.

36. Aprovecha el poder del silencio.

37. Replantea las tácticas.

38. Rodea el muro de piedra.

39. Haz caso omiso del muro de piedra.

40. Reinterpreta el muro de piedra.

41. Toma en serio el muro de piedra, pero ponlo a prueba.

42.Desvía los ataques.

43. Haz caso omiso del ataque.

44. Replantea un ataque personal como si fuera una forma de atacar el problema.

45. Replantea un ataque personal como si fuera un comentario amistoso.

46. Replantea los errores del pasado y conviértelos en beneficios para el futuro.

47. No hables de “usted” y “yo” sino de “nosotros”.

48. Pon al descubierto los trucos.

49. Formula preguntas aclaratorias.

50. Formula una petición razonable.

51. Convierte un truco en una ventaja para ti.

52. Negocia las reglas del juego.

53. Saca a colación la táctica de tu contraparte.

51. Negocia la negociación.

Tiende un puente de oro. No presiones

55. Tiende un puente de oro.

56. Incluye a tu contraparte.

57. Pídele ideas y aprovéchalas.

58. Pide crítica constructiva.

59. Ofrécele una opción.

60. Satisfaz los intereses de tu contraparte.

61. Permite que el otro también gane.

62. No des por sentado que él no es razonable.

63. No olvides las necesidades básicas del ser humano.

64. No des por sentado que tu oferta es una “torta inmodificable”.

65. Busca transacciones muy favorables y de bajo costo.

66. Utiliza una fórmula condicional.

67. Ayuda a tu contraparte a quedar bien.

68. Ayúdale a ceder salvando las apariencias.

69. Hazle saber que las circunstancias han cambiado.

70. Pídele a un tercero su opinión.

71. Establece una norma de justicia.

72. Ayuda a tu contraparte a redactar el discurso de la victoria.

73. Ve despacio para avanzar rápido.

74. Avanza paso a paso.

75. Espera hasta el final para exigir un compromiso definitivo.

76. No te apures a llegar a la meta.

77. Cruza el puente.

No ataques

78. Hazle ver las consecuencias.

79.  Formula preguntas para revelar la realidad:

  • “¿Qué cree usted que sucedería si no llegamos a un acuerdo?”
  • “¿Qué piensa usted que haré yo?”
  • “¿Qué hará usted?”

80. Advierte, no amenaces.

81. Demuestra tu MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).

82. Utiliza tu MAAN y aplaca la reacción.

83. Despliega tu MAAN sin provocar a tu contraparte.

84. Utiliza el mínimo poder necesario.

85. Utiliza medios legítimos.

86. Neutraliza el ataque de tu contraparte.

87. Utiliza el poder de una tercera fuerza.

88. Forma una coalición.

89. Recurre a terceros para frenar un ataque.

90. Sírvete de terceros para promover una negociación.

91. Destaca el agudo contraste de las opciones de tu contraparte.

92. Hazle saber que hay una salida.

93. Deja que él escoja.

94. Aunque estés en posición de ganar, negocia.

95. Forja un acuerdo duradero.

96. No pierdas de vista la ejecución.

97. Diseña un convenio que minimice tus riesgos.

98. Incorpora un procedimiento para resolver los conflictos.

99. Reafirma las relaciones.

100. Pon la mira en la satisfacción de ambas partes, no en la victoria.


 

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